توضیحات

دانلود رایگان نمونه سوالات بازاریابی صنعتی (مدیریت (بازرگانی، صنعتی، دولتی، MBA)) فلزات اساسی و فولاد 1404

 

—

**سوال ۱**
در بازاریابی صنعتی، «بازار هدف» (Target Market) معمولاً بر پایهٔ چه معیاری تعیین می‌شود؟
الف) جمعیت‌شناسی مصرف‌کنندگان نهایی
ب) ویژگی‌های فنی و عملکردی مشتریان سازمانی
ج) میزان درآمد خانوارها
د) سن و جنسیت کاربران نهایی

**پاسخ صحیح:** ب) ویژگی‌های فنی و عملکردی مشتریان سازمانی

**تشریح:** در بازاریابی صنعتی، تصمیم‌گیری خرید بر پایه نیازهای فنی، معیارهای عملکردی و الزامات تولیدی سازمان‌ها انجام می‌شود؛ بنابراین بازار هدف بر این ویژگی‌ها تعریف می‌شود.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۲**
کدامیک از مدل‌های تصمیم‌گیری خرید در صنایع سنگین است؟
الف) مدل AIDA
ب) مدل خرید اقتصادی (Economic Order Quantity)
ج) مدل خرید مبتنی بر معیارهای چندمعیاره (Multi‑Criteria Decision Making)
د) مدل تفکیک جمعیتی

**پاسخ صحیح:** ج) مدل خرید مبتنی بر معیارهای چندمعیاره (Multi‑Criteria Decision Making)

**تشریح:** خریداران صنعتی معمولاً معیارهای فنی، هزینه، خدمات پس از فروش و زمان تحویل را به‌صورت همزمان ارزیابی می‌کنند؛ بنابراین مدل‌های چندمعیاره کاربرد دارند.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۳**
در چرخه خرید صنعتی، مرحلهٔ «تعیین نیاز» (Need Identification) معمولاً توسط کدام واحد انجام می‌شود؟
الف) واحد بازاریابی
ب) واحد تولید
ج) واحد مهندسی/فنی یا واحد برنامه‌ریزی
د) واحد مالی

**پاسخ صحیح:** ج) واحد مهندسی/فنی یا واحد برنامه‌ریزی

**تشریح:** نیازهای فنی محصول یا تجهیزات معمولاً توسط مهندسان یا برنامه‌ریزان تولید شناسایی می‌شود؛ این اطلاعات پس از آن به بخش خرید منتقل می‌گردد.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۴**
کدامیک از ابزارهای بازاریابی صنعتی برای ارزیابی رضایت مشتریان سازمانی مناسب‌ترین است؟
الف) نظرسنجی‌های چارچوب پنج‌ستاره برای مصرف‌کنندگان نهایی
ب) تحلیل Net Promoter Score (NPS) در سطح سازمانی
ج) آزمون A/B برای تبلیغات تلویزیونی
د) بررسی‌های سوشال‌مدیا

**پاسخ صحیح:** ب) تحلیل Net Promoter Score (NPS) در سطح سازمانی

**تشریح:** NPS می‌تواند میزان تمایل مشتریان سازمانی به توصیهٔ شرکت را به‌صورت عددی نشان دهد؛ این معیار در B2B رایج است.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۵**
در مفهوم «پارامترهای کلیدی عملکرد» (KPIs) بازاریابی صنعتی، کدام یک مرتبط با «زمان تحویل» است؟
الف) Lead Time
ب) Conversion Rate
ج) Click‑Through Rate
د) Customer Lifetime Value

**پاسخ صحیح:** الف) Lead Time

**تشریح:** Lead Time مدت زمانی است که بین دریافت سفارش و تحویل محصول به مشتری می‌گذرد؛ در صنایع صنعتی یکی از مهم‌ترین KPIها محسوب می‌شود.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۶**
کدامیک از استراتژی‌های قیمت‌گذاری در بازاریابی صنعتی مبتنی بر «قیمت‌گذاری هدف» (Target Pricing) است؟
الف) قیمت‌گذاری بر پایه هزینه (Cost‑plus)
ب) قیمت‌گذاری بر پایه ارزش برای مشتری (Value‑based)
ج) قیمت‌گذاری بر پایه رقبا (Competitive)
د) قیمت‌گذاری بر پایه توزیع جغرافیایی

**پاسخ صحیح:** ب) قیمت‌گذاری بر پایه ارزش برای مشتری (Value‑based)

**تشریح:** در Target Pricing، ابتدا قیمت فروش بازار تعیین می‌شود، سپس هزینه هدف بر مبنای حاشیه مورد انتظار محاسبه می‌شود؛ این رویکرد به ارزش برای مشتری وابسته است.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۷**
در فروش صنعتی، «فروش تیمی» (Team Selling) به چه معناست؟
الف) فروش تنها توسط یک نماینده فروش
ب) استفاده از کانال‌های دیجیتال برای فروش
ج) ترکیب چند کارشناس (فنی، مالی، پسازفروش) برای ارائه به مشتری
د) فروش از طریق نمایندگان مستقل

**پاسخ صحیح:** ج) ترکیب چند کارشناس (فنی، مالی، پسازفروش) برای ارائه به مشتری

**تشریح:** در فروش پیچیده صنعتی، نیاز به ترکیب تخصص‌های فنی، مالی و خدمات پس از فروش وجود دارد؛ بنابراین تیم فروش متشکل از افراد مختلف عمل می‌کند.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۸**
کدامیک از روش‌های «تحقیق بازار» در صنایع سنگین امکان‌پذیرترین است؟
الف) مصاحبه‌های عمیق با مهندسان خرید سازمانی
ب) نظرسنجی‌های کوتاه‌مدت در شبکه‌های اجتماعی
ج) آزمون‌های آنلاین برای کاربران نهایی
د) بررسی نظرات در فروشگاه‌های خرده‌فروشی

**پاسخ صحیح:** الف) مصاحبه‌های عمیق با مهندسان خرید سازمانی

**تشریح:** در صنایع سنگین تصمیم‌گیرندگان فنی اطلاعات دقیق‌تری نسبت به ویژگی‌های محصول می‌خواهند؛ بنابراین مصاحبه‌های تخصصی مؤثرتر هستند.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۹**
در بازاریابی صنعتی، «قابلیت سفارشی‌سازی» (Customization) بیشتر به کدام مفهوم مرتبط است؟
الف) تغییر رنگ بسته‌بندی برای جذب مصرف‌کننده نهایی
ب) ارائه محصول با مشخصات فنی متناسب با نیازهای خاص هر مشتری سازمانی
ج) تولید انبوه با یک استاندارد ثابت
د) کاهش هزینه‌های تبلیغات

**پاسخ صحیح:** ب) ارائه محصول با مشخصات فنی متناسب با نیازهای خاص هر مشتری سازمانی

**تشریح:** مشتریان صنعتی معمولاً به دستگاه‌ها یا قطعاتی با جزئیات فنی خاص نیاز دارند؛ بنابراین سفارشی‌سازی فنی از اهمیت بالایی برخوردار است.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۱۰**
کدامیک از ابزارهای «تحلیل رقابتی» در بازاریابی صنعتی برای شناسایی نقاط قوت و ضعف استفاده می‌شود؟
الف) ماتریس BCG
ب) تجزیه و تحلیل SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats)
ج) تحلیل گرافیکی موقعیت مکانی
د) آزمون‌های A/B

**پاسخ صحیح:** ب) تجزیه و تحلیل SWOT

**تشریح:** SWOT به‌صورت ساختاری نقاط قوت و ضعف داخلی و فرصت‌ها و تهدیدهای خارجی را شناسایی می‌کند؛ ابزار کلاسیک برای ارزیابی رقبا در بازارهای B2B است.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۱۱**
در مدل «قابلیت پذیرش فناوری» (Technology Acceptance Model) برای محصول صنعتی، دو عامل اصلی کدامند؟
الف) اعتبار برند و تبلیغات
ب) perceived usefulness (قابلیت استفاده) و perceived ease of use (سهولت استفاده)
ج) قیمت و تخفیف
د) سرعت تحویل و گارانتی

**پاسخ صحیح:** ب) perceived usefulness و perceived ease of use

**تشریح:** این دو عامل در پذیرش فناوری توسط کاربران صنعتی (مهندسان، اپراتورها) نقش کلیدی دارند.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۱۲**
کدامیک از استراتژی‌های «توزیع» در بازاریابی صنعتی معمولاً به‌کار می‌رود؟
الف) فروش مستقیم از طریق فروشگاه‌های زنجیره‌ای
ب) استفاده از توزیع‌کنندگان تخصصی (Industrial Distributors)
ج) فروش از طریق بازارهای آنلاین مصرف‌کننده
د) فروش به‌صورت مستقیم به خرده‌فروشان

**پاسخ صحیح:** ب) استفاده از توزیع‌کنندگان تخصصی

**تشریح:** توزیع‌کنندگان صنعتی شبکه‌ ای تخصصی دارند که می‌توانند محصول را به مشتریان نهایی در صنایع مختلف تحویل دهند.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۱۳**
در بازاریابی صنعتی، «پیشنهاد ارزش» (Value Proposition) باید شامل کدام مؤلفه‌ها باشد؟
الف) فقط قیمت پایین
ب) ترکیبی از عملکرد فنی، هزینه کل مالکیت (TCO) و خدمات پس از فروش
ج) صرفاً تبلیغات جذاب
د) تنوع رنگ و بسته‌بندی

**پاسخ صحیح:** ب) ترکیبی از عملکرد فنی، هزینه کل مالکیت (TCO) و خدمات پس از فروش

**تشریح:** مشتریان صنعتی به‌دنبال راه‌حلی هستند که علاوه بر کارایی، هزینه کل مالکیت را کاهش دهد و خدمات خوبی ارائه کند.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سؤال ۱۴**
کدامیک از معیارهای «بازده سرمایه‌گذاری» (ROI) برای یک کمپین بازاریابی صنعتی بیشترین نشان‌دهندهٔ اثرگذاری است؟
الف) تعداد لایک‌های صفحه‌کلار
ب) افزایش فروش مستقیم به مشتریان جدید در بازهٔ زمانی کمپین
ج) تعداد بازدیدهای وب‌سایت در یک روز
د) هزینه تبلیغات در رسانه‌های اجتماعی

**پاسخ صحیح:** ب) افزایش فروش مستقیم به مشتریان جدید در بازهٔ زمانی کمپین

**تشریح:** ROI در B2B باید مستقیم به فروش و درآمد مرتبط باشد؛ به‌ویژه فروش به مشتریان جدید که هزینهٔ جذب را نشان می‌دهد.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۱۵**
در استراتژی «بازاریابی محتوا» (Content Marketing) برای صنایع سنگین، کدام نوع محتوا بیشترین ارزش را دارد؟
الف) ویدیوهای کوتاه TikTok دربارهٔ زندگی روزمره
ب) مطالعات موردی (Case Studies) و گزارش‌های فنی
ج) میم‌های طنز دربارهٔ ابزارهای صنعتی
د) پوسترهای رنگارنگ برای نمایشگاه

**پاسخ صحیح:** ب) مطالعات موردی (Case Studies) و گزارش‌های فنی

**تشریح:** مشتریان صنعتی به‌دنبال مدارک فنی و نمونه‌های موفق هستند؛ این محتواها تصمیم‌گیری خرید را تسهیل می‌کند.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۱۶**
کدامیک از روش‌های «قیمت‌گذاری تخفیفی» (Discount Pricing) در بازاریابی صنعتی معمولاً برای جذب مشتریان جدید استفاده می‌شود؟
الف) تخفیف بر پایه حجم خرید (Volume Discount)
ب) تخفیف بر پایه روزهای تعطیل
ج) تخفیف بر پایه تعداد لایک در اینستاگرام
د) تخفیف برای خریدهای آنلاین مصرف‌کننده نهایی

**پاسخ صحیح:** الف) تخفیف بر پایه حجم خرید

**تشریح:** در B2B، تخفیف‌های حجمی برای سفارشات بزرگ ارائه می‌شود تا مشتریان صنعتی ترغیب به خرید مقادیر بیشتر شوند.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۱۷**
در مدل «قابلیت جذب» (Adoption Curve) برای محصولات صنعتی، اولین گروه مشتریان که محصول جدید را می‌پذیرند، چه نامی دارند؟
الف) نوآوران (Innovators)
ب) اکثریت زودرس (Early Majority)
ج) اکثریت دیررس (Late Majority)
د) معاندان (Laggards)

**پاسخ صحیح:** الف) نوآوران (Innovators)

**تشریح:** نوآوران اولین کسانی هستند که ریسک پذیر بوده و تکنولوژی جدید را در صنایع بکار می‌گیرند.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۱۸**
کدامیک از ابزارهای تجزیه و تحلیل «هزینه کل مالکیت» (Total Cost of Ownership – TCO) برای یک دستگاه صنعتی ضروری است؟
الف) هزینه خرید اولیه فقط
ب) هزینه خرید، هزینه نگهداری، هزینه انرژی، هزینه آموزش و هزینه زمان توقف (downtime)
ج) هزینه تبلیغات محصول
د) هزینه حق امتیاز نرم‌افزار

**پاسخ صحیح:** ب) هزینه خرید، هزینه نگهداری، هزینه انرژی، هزینه آموزش و هزینه زمان توقف

**تشریح:** TCO تمام هزینه‌های مستقیم و غیرمستقیم در طول دورهٔ سرویس دستگاه را شامل می‌شود.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۱۹**
در بازاریابی صنعتی، «نیازهای واضح» (Explicit Needs) معمولاً توسط چه کسی تعریف می‌شود؟
الف) تیم بازاریابی
ب) تیم فنی/مهندسی یا کاربر نهایی داخلی
ج) تیم فروش
د) بخش مالی

**پاسخ صحیح:** ب) تیم فنی/مهندسی یا کاربر نهایی داخلی

**تشریح:** نیازهای دقیق فنی و عملکردی توسط متخصصان داخلی یا کاربر نهایی مشخص می‌شود؛ این نیازها واضح (explicit) هستند.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۲۰**
کدامیک از شاخص‌های «سوقی» (Market) برای ارزیابی ظرفیت بازار صنعتی استفاده می‌شود؟
الف) تعداد کاربران نهایی در شبکه‌های اجتماعی
ب) ارزش بازار (Market Size) بر پایهٔ فروش سالانه صنایع هدف
ج) تعداد نظرسنجی‌های انجام‌شده در فروشگاه‌ها
د) هزینه تبلیغات در تلویزیون

**پاسخ صحیح:** ب) ارزش بازار (Market Size) بر پایهٔ فروش سالانه صنایع هدف

**تشریح:** Market Size معیاری است که حجم کل فروش بالقوه در آن صنعت را نشان می‌دهد و برای برنامه‌ریزی استراتژیک ضروری است.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۲۱**
در فرآیند «پیشنهاد قیمت» (Bid) برای پروژه‌های بزرگ صنعتی، مهم‌ترین سند کدام است؟
الف) برگه‌پیشنهاد قیمت (Quotation)
ب) پیامک تبلیغاتی
ج) بنر تبلیغاتی در وب‌سایت
د) گزارش‌های مالی سالیانه

**پاسخ صحیح:** الف) برگه‌پیشنهاد قیمت (Quotation)

**تشریح:** در پروژه‌های B2B، شرکت‌ها با ارائه یک برگه‌پیشنهاد قیمت شامل جزئیات فنی، مدت زمان، هزینه‌ها و شرایط قرارداد به مشتری پاسخ می‌دهند.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۲۲**
کدامیک از روش‌های «تقسیم‌بندی بازار» (Market Segmentation) در صنایع سنگین متداول است؟
الف) تقسیم‌بندی بر پایه سن
ب) تقسیم‌بندی بر پایه اندازهٔ شرکت (نمونه: SME vs. Large Enterprise)
ج) تقسیم‌بندی بر پایه رنگ بسته‌بندی
د) تقسیم‌بندی بر پایه تعداد فالوور در اینستاگرام

**پاسخ صحیح:** ب) تقسیم‌بندی بر پایه اندازهٔ شرکت

**تشریح:** اندازهٔ شرکت، بودجه خرید و نیازهای فنی آن را در صنایع صنعتی تعیین می‌کند؛ بنابراین این تقسیم‌بندی مهم است.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۲۳**
در استراتژی «روابط عمومی صنعتی» (Industrial Public Relations)، کدام یک از فعالیت‌ها بیشترین تأثیر را بر اعتبار شرکت دارد؟
الف) حضور در کنفرانس‌ها و نمایشگاه‌های فنی
ب) تولید محتوای کوتاه برای شبکه‌های اجتماعی
ج) ارسال پیامک تبلیغاتی به مشتریان
د) برگزاری جشن‌های سالانه برای کارکنان

**پاسد صحیح:** الف) حضور در کنفرانس‌ها و نمایشگاه‌های فنی

**تشریح:** این رویدادها فرصتی برای نمایش توان فنی، شبکه‌سازی با تصمیم‌گیرندگان و بهبود اعتبار تخصصی شرکت فراهم می‌کنند.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۲۴**
کدامیک از روش‌های «تحلیل ریسک» در تصمیم‌گیری خرید صنعتی استفاده می‌شود؟
الف) تجزیه و تحلیل حساسیت (Sensitivity Analysis)
ب) تست A/B در تبلیغات دیجیتال
ج) ارزیابی میزان لایک در اینستاگرام
د) بررسی مقیاس‌های رنگ

**پاسخ صحیح:** الف) تجزیه و تحلیل حساسیت

**تشریح:** Sensitivity Analysis تأثیر تغییرات پارامترهای کلیدی (قیمت، Lead Time، کیفیت) را بر ریسک کل خرید نشان می‌دهد.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۲۵**
در بازاریابی صنعتی، مفهوم «قیمت‌گذاری بر پایه توزیع جغرافیایی» (Geographic Pricing) به چه معناست؟
الف) تعیین قیمت بر اساس هزینه حمل‌ونقل به مناطق مختلف
ب) قرار دادن تخفیف برای خریدهای آنلاین
ج) تغییر قیمت بر اساس ساعت روز
د) ارائه قیمت ثابت برای همه بازارها

**پاسخ صحیح:** الف) تعیین قیمت بر اساس هزینه حمل‌ونقل به مناطق مختلف

**تشریح:** هزینه‌های حمل‌ونقل و مالیات‌های منطقه‌ای می‌توانند باعث تفاوت قیمت در مناطق جغرافیایی شوند؛ این مدل این تفاوت‌ها را منعکس می‌کند.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۲۶**
کدامیک از ابزارهای «مدیریت ارتباط با مشتری» (CRM) در صنایع سنگین برای پیگیری فرصت‌های فروش بکار می‌رود؟
الف) نرم‌افزارهای حسابداری ساده
ب) سامانه‌های ERP با ماژول CRM یا نرم‌افزارهای تخصصی Salesforce, HubSpot B2B
ج) برنامه‌های پیام‌رسانی شخصی
د) تقویم‌های گوگل

**پاسخ صحیح:** ب) سامانه‌های ERP با ماژول CRM یا نرم‌افزارهای تخصصی Salesforce, HubSpot B2B

**تشریح:** این ابزارها امکان ثبت تاریخچه تعاملات، پیگیری فرصت‌ها و مدیریت گ مرحله‌های فروش صنعتی را فراهم می‌کنند.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۲۷**
در مدلسازی «قابلیت جذب» (Adoption Curve) برای محصولات صنعتی، چه درصدی از بازار را «اکثریت دیررس» (Late Majority) تشکیل می‌دهد؟
الف) 2.5 %
ب) 13.5 %
ج) 34 %
د) 68 %

**پاسخ صحیح:** ج) 34 %

**تشریح:** نسبت استاندارد در مدل Adoption Curve: Innovators ≈ 2.5 %، Early Adopters ≈ 13.5 %، Early Majority ≈ 34 %، Late Majority ≈ 34 %، Laggards ≈ 16 %؛ در اینجا Late Majority همان 34 % است.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۲۸**
کدامیک از استراتژی‌های «پیشنهاد ترکیبی» (Bundling) در بازاریابی صنعتی بیشتر استفاده می‌شود؟
الف) ترکیب محصولات با رنگ‌های مختلف برای جذب خرده‌فروش
ب) ترکیب یک محصول اصلی با خدمات پس از فروش (مانند تعمیر و نگهداری)
ج) بسته‌بندی یک محصول با محصولات مصرفی خانگی
د) ارائه یک تخفیف برای خرید بیش از یک عدد

**پاسخ صحیح:** ب) ترکیب یک محصول اصلی با خدمات پس از فروش

**تشریح:** Bundling در صنایع B2B اغلب شامل یک دستگاه به همراه قرارداد خدمات پس از فروش (مانند نگهداری) می‌شود تا ارزش کل پیشنهادی افزایش یابد.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۲۹**
در تحلیل «قیمت‌گذاری رقیب» (Competitive Pricing)، کدامیک از معیارهای زیر معمولاً به‌عنوان مرجع استفاده می‌شود؟
الف) متوسط قیمت‌های موجود در فروشگاه‌های زنجیره‌ای خرده‌فروشی
ب) قیمت‌های اعلام‌شده توسط رقبای مستقیم در همان بخش صنعتی
ج) قیمت‌های پیشنهاد شده در تبلیغات تلویزیونی عمومی
د) قیمت‌گذاری بر پایه هزینه‌های تولید داخلی

**پاسخ صحیح:** ب) قیمت‌های اعلام‌شده توسط رقبای مستقیم در همان بخش صنعتی

**تشریح:** در B2B، قیمت رقیب در همان بخش بازار (مثلاً دستگاه CNC) معیار مهمی برای تعیین قیمت خود شرکت است.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۳۰**
در بازاریابی صنعتی، «قیمت‌گذاری پویا» (Dynamic Pricing) بیشتر در چه حوزه‌ای قابل اجراست؟
الف) فروش کتاب‌های چاپی به خرده‌فروش‌ها
ب) فروش تجهیزات با زمان‌سنج محدود (مثلاً اجاره ماشین‌های سنگین)
ج) فروش محصولات ثابت با قراردادهای بلندمدت
د) قیمت‌گذاری ثابت برای تمام مشتریان

**پاسخ صحیح:** ب) فروش تجهیزات با زمان‌سنجی محدود (مثلاً اجاره ماشین‌های سنگین)

**تشریح:** قیمت‌گذاری پویا در مواردی که تقاضا و موجودی به سرعت تغییر می‌کند (مانند اجارهٔ موقت تجهیزات) کاربرد دارد.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۳۱**
کدامیک از روش‌های «ارزیابی اثرات پسازفروش» (After‑sales Impact) در صنایع سنگین برای حفظ مشتریان استفاده می‌شود؟
الف) ارسال ایمیل‌های تبلیغاتی ماهانه
ب) ارائه برنامه‌های نگهداری پیشگیرانه (Preventive Maintenance) و پایش از راه دور
) برگزاری تخفیف‌های فصلی در فروشگاه‌های زنجیره‌ای
د) پستک‌های تبلیغاتی در شبکه‌های اجتماعی

**پاسخ صحیح:** ب) ارائه برنامه‌های نگهداری پیشگیرانه و پایش از راه دور

**تشریح:** خدمات پسازفروش قوی، شامل برنامه‌های تعمیر و نگهداری، مانیتورینگ آنلاین و آموزش فنی، باعث افزایش رضایت و تکرار خرید می‌شود.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۳۲**
در بازاریابی صنعتی، اصطلاح «قیمت‌گذاری سطح نامه» (Reference Pricing) به چه معناست؟
الف) تعیین قیمت بر پایهٔ هزینه تولید به‌علاوه سود ثابت
ب) ارائه قیمت بر پایهٔ مرجع یا قیمت رقابتی موجود در بازار به‌عنوان نقطهٔ شروع مذاکره
ج) تعیین قیمت بر پایهٔ نرخ تورم کلی اقتصاد
د) تعیین قیمت بر پایهٔ هزینه‌های تبلیغات

**پاسخ صحیح:** ب) ارائه قیمت بر پایهٔ مرجع یا قیمت رقابتی موجود در بازار به‌عنوان نقطهٔ شروع مذاکره

**تشریح:** فروشندگان معمولاً قیمت پیشنهادی خود را نسبت به قیمت مرجع (قیمت رقیب) تنظیم می‌کنند تا مذاکرات را تسهیل کنند.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۳۳**
کدامیک از روش‌های «مدیریت دانش» (Knowledge Management) در بازاریابی صنعتی برای جمع‌آوری اطلاعات فنی رقبا موثر است؟
الف) استفاده از شبکه‌های اجتماعی عمومی
ب) پایگاه داده‌های داخلی که شامل گزارش‌های فنی، نتایج آزمون‌ها و تجارب فروش می‌شود
ج) ارسال ایمیل‌های تبلیغاتی به مشتریان
د) برگزاری جشن‌های داخلی

**پاسخ صحیح:** ب) پایگاه داده‌های داخلی که شامل گزارش‌های فنی، نتایج آزمون‌ها و تجارب فروش می‌شود

**تشریح:** Knowledge Management در B2B به‌صورت ذخیره‌سازی و به‌روزرسانی اطلاعات فنی و تجاری در یک سیستم متمرکز (مثلاً SharePoint یا دیتابیس داخلی) اجرا می‌شود.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۳۴**
در بازاریابی صنعتی، «پیشنهاد ترکیبی محصول‑خدمات» (Product‑Service Bundle) معمولاً به چه هدفی می‌پردازد؟
الف) افزایش فروش کوتاه‌مدت فقط
ب) ایجاد یک منبع درآمد مستمر از طریق قراردادهای خدمات (مثلاً سرویس‑فشار)
ج) کاهش هزینه‌های تبلیغاتی
د) جذب مصرف‌کنندگان نهایی

**پاسخ صحیح:** ب) ایجاد یک منبع درآمد مستمر از طریق قراردادهای خدمات

**تشریح:** ترکیب محصول با خدمات نگهداری، تعمیر یا به‌روزرسانی، باعث ایجاد جریان درآمدی تکراری (Recurring Revenue) می‌شود.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۳۵**
کدامیک از معیارهای «قابلیت ارزیابی» (Measurability) در بازاریابی صنعتی برای ارزیابی کمپین‌های تبلیغاتی مهم است؟
الف) تعداد نظرسنجی‌های تکمیل‌شده در اینستاگرام
ب) تعداد لیدهای (Leads) تولید شده با مشخصات فنی کامل (شامل حجم خرید، زمان تحویل)
ج) تعداد بازدیدهای صفحهٔ شخصی در لینکدین
د) تعداد لایک‌های پست‌های تصویری

**پاسخ صحیح:** ب) تعداد لیدهای تولید شده با مشخصات فنی کامل

**تشریح:** در B2B، لیدهای واقعی باید شامل اطلاعات فنی، حجم خرید احتمالی و زمان تحویل باشند تا بتوانند به‌عنوان معیار سنجش کیفیت کمپین استفاده شوند.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۳۶**
در بازاریابی صنعتی، «مشتری کلیدی» (Key Account) معمولاً به چه ویژگی‌هایی اشاره دارد؟
الف) مشتریان با بیشترین تعداد فالوور در شبکه‌های اجتماعی
ب) مشتریان با بالاترین حجم خرید یا استراتژیک‌ترین نقش در زنجیره تأمین
ج) مشتریانی که فقط یک بار خرید می‌کنند
د) خریدارانی که تقاضای تخفیف زیاد دارند

**پاسخ صحیح:** ب) مشتریان با بالاترین حجم خرید یا استراتژیک‌ترین نقش در زنجیره تأمین

**تشریح:** حساب‌های کلیدی توجه ویژه‌ای از تیم فروش، پشتیبانی فنی و مدیران می‌طلبند؛ آنها بخش عمده‌ای از درآمد شرکت را تشکیل می‌دهند.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۳۷**
کدامیک از استراتژی‌های «قیمت‌گذاری بر پایه هزینه کل» (Full‑Cost Pricing) در بازاریابی صنعتی می‌تواند منجر به کاهش رقابت‌پذیری شود؟
الف) افزودن حاشیه سود ثابت بر هزینه متغیر
ب) شناسایی هزینه‌های مخفی (مثل هزینه‌های نگهداری) و افزودن به قیمت نهایی
ج) استفاده از قیمت‌گذاری بر پایه ارزش برای مشتری
د) تعیین قیمت بر پایه تحقیق بازار

**پاسخ صحیح:** ب) شناسایی هزینه‌های مخفی و افزودن به قیمت نهایی

**تشریح:** افزودن هزینه‌های غیرقابل مشاهده به قیمت می‌تواند قیمت نهایی را بیش از حد بالا ببرد و باعث کاهش رقابت‌پذیری شود.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۳۸**
در بازاریابی صنعتی، «فروش مشاوره‌ای» (Consultative Selling) بیشتر بر چه موضوعی متمرکز است؟
الف) فشار بر خریدار برای خرید سریع
ب) شناسایی و حل مشکلات فنی مشتری به‌صورت مشورتی
ج) ارائه تخفیف‌های فوری
د) تبلیغ برند در شبکه‌های اجتماعی

**پاسخ صحیح:** ب) شناسایی و حل مشکلات فنی مشتری به‌صورت مشورتی

**تشریح:** فروش مشاوره‌ای با ارائه راه‌حل‌های فنی و مشاوره به مشتری، ارزش افزوده ایجاد می‌کند و روابط بلندمدت می‌سازد.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۳۹**
کدامیک از روش‌های «تجزیه و تحلیل بازار» برای پیش‌بینی نرخ رشد یک بخش صنعتی بکار می‌رود؟
الف) تحلیل سبد خرید (Basket Analysis)
ب) تحلیل مدل رشد گومپل (Gompertz) یا مدل‌های لگاریتمی (Logistic)
ج) بررسی تعداد لایک‌های صفحات اینستاگرام
د) محاسبه‌ی CPI (Consumer Price Index)

**پاسخ صحیح:** ب) تحلیل مدل رشد گومپل یا مدل‌های لگاریتمی

**تشریح:** این مدل‌ها به‌صورت ریاضیاتی رشد جمعیت یا فروش را در طول زمان پیش‌بینی می‌کنند و برای ارزیابی بازارهای صنعتی کاربرد دارند.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۴۰**
در بازاریابی صنعتی، مفهوم «قیمت‌گذاری ترکیبی» (Hybrid Pricing) به چه معناست؟
الف) ترکیب تخفیف‌های فصلی و تخفیف‌های حجم
ب) ترکیب قیمت‌گذاری بر پایه هزینه و بر پایه ارزش برای مشتری در یک محصول
ج) ترکیب تبلیغات تلویزیونی و آنلاین
د) ترکیب قیمت در فروشگاه‌های خرده‌فروشی و آنلاین

**پاسخ صحیح:** ب) ترکیب قیمت‌گذاری بر پایه هزینه و بر پایه ارزش برای مشتری

**تشریح:** Hybrid Pricing در صنایع B2B ممکن است هزینه تولید را پوشش دهد و همزمان بر پایه ارزش perceived توسط مشتری تنظیم شود.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۴۱**
کدامیک از روش‌های «تحلیل هزینه‑سود» (Cost‑Benefit Analysis) برای ارزیابی یک پروژه پیاده‌سازی سیستم ERP در یک شرکت صنعتی مناسب است؟
الف) محاسبه فقط هزینه پیاده‌سازی
ب) ارزیابی صرفاً هزینه‌های نگهداری سیستم
ج) محاسبه همه هزینه‌های مستقیم و غیرمستقیم (پیاده‌سازی، آموزش، بهبود بهره‌وری) در مقابل سودهای پیش‌بینی‌شده (کاهش موجودی، بهبود زمان تحویل)
د) بررسی فقط بازده سرمایه‌گذاری (ROI)

**پاسخ صحیح:** ج) محاسبه همه هزینه‌های مستقیم و غیرمستقیم در مقابل سودهای پیش‌بینی‌شده

**تشریح:** برای تصمیم‌گیری دقیق، باید تمام هزینه‌ها (نصب، آموزش، زمان توقف) و منافع (بهبود کارایی، کاهش هزینه) را مقایسه کرد.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۴۲**
در بازاریابی صنعتی، «فرآیند فنی‑بازاریابی» (Technical‑Marketing Process) معمولاً شامل کدام گام است؟
الف) فقط تحقیقات بازار
ب) فقط توسعه محصول
ج) ترکیبی از تحلیل نیازهای فنی مشتری، طراحی محصول، تست نمونه، تهیه محتواهای فنی برای بازاریابی و پسازفروش
د) فقط تبلیغات تلویزیونی

**پاسخ صحیح:** ج) ترکیبی از تحلیل نیازهای فنی مشتری، طراحی محصول، تست نمونه، تهیه محتواهای فنی برای بازاریابی و پسازفروش

**تشریح:** تکامل محصول صنعتی نیاز به هم‌افزایی میان تیم‌های فنی و بازاریابی دارد تا پیام‌های دقیق و مستند ارائه شود.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۴۳**
کدامیک از عوامل «قابلیت مقیاس‌پذیری» (Scalability) یک محصول صنعتی است؟
الف) قابلیت رشد تولید بدون هزینه افزایشی بزرگ (Economies of Scale)
ب) صرفاً زیبایی ظاهری محصول
ج) تعداد رنگ‌های موجود برای بسته‌بندی
د) طول و وزن محصول

**پاسخ صحیح:** الف) قابلیت رشد تولید بدون هزینه افزایشی بزرگ

**تشریح:** مقیاس‌پذیری به این معناست که می‌توان با افزایش حجم تولید هزینه واحد را به‌طور قابل توجهی کاهش داد.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۴۴**
در بازاریابی صنعتی، «نقش پردازش داده‌های بزرگ» (Big Data) بیشتر در چه بخش‌هایی مورد استفاده قرار می‌گیرد؟
الف) تحلیل رفتار مصرف‌کننده در شبکه‌های اجتماعی
ب) پیش‌بینی تقاضا، بهینه‌سازی زنجیره تأمین و تحلیل عملکرد محصول در شرایط مختلف
ج) ایجاد محتواهای تبلیغاتی کوتاه
د) تعیین رنگ بسته‌بندی

**پاسخ صحیح:** ب) پیش‌بینی تقاضا، بهینه‌سازی زنجیره تأمین و تحلیل عملکرد محصول

**تشریح:** داده‌های بزرگ امکان مدل‌سازی دقیق‌تری از الگوهای تقاضا، رفتار دستگاه‌ها و بهینه‌سازی عملیات را فراهم می‌کند.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۴۵**
کدامیک از موارد زیر نشان‌دهندهٔ «قیمت‌گذاری پیشگامانه» (Penetration Pricing) در بازار صنعتی است؟
الف) تعیین قیمت بسیار پایین برای ورود به بازار و جذب سهم بازار بزرگ به‌سرعت
ب) تعیین قیمت بالا به‌خاطر کیفیت ممتاز
ج) تعیین قیمت بر پایه هزینه ثابت
د) تعیین قیمت برابر با قیمت رقیب

**پاسخ صحیح:** الف) تعیین قیمت بسیار پایین برای ورود به بازار و جذب سهم بازار بزرگ به‌سرعت

**تشریح:** Penetration Pricing در صنایع B2B برای کسب سهم بازار اولیه و ایجاد شناخت برند استفاده می‌شود.

[https://azmon98.ir/](https://azmon98.ir/)

—

**سوال ۴۶**
در استراتژی «مشتری‌محور» (Customer‑Centric) بازاریابی صنعتی، کدام معیار اصلی